Главное меню
Три подхода к работе со стратегией


Капитализация – мощное преимущество первого подхода, а стратегическая доходность – преимущество второго подхода. Предлагаю соединить преимущества этих подходов.

Структура VISION. Стадии разработки стратегии.
 


Пригожин Аркадий Ильич
 

Сложились два подхода к работе над стратегией.

  • Первый подход идет от рынка, от макроэкономического анализа, он доминирует во всех странах. Они исходят из того, что стратегия означает рост капитализации. Они продают капитализацию, рост рыночной стоимости компании в виде акций, если это публичная компания, или стоимости ЗАО и ООО.
  • И тут возникает очень интересный барьер. Я говорю о гудвил. В рыночную стоимость компании гудвил входит большим объемом (30-40%), это зависит от бренда, но иногда, это большая часть рыночной стоимости – гудвил (разница между балансовой стоимостью и собственно рыночной стоимостью). Это означает и качество управленческой команды, качество постановки бизнеса, качество клиентской базы, качество сервиса, репутация у клиентов, репутация у конкурентов и т.д.
  • Гудвил человечество не научилось оценивать. Разве что публичные компании, где есть рейтинговые специальные службы, когда они выходят на роудшоу оценить стоимость акций по таким тоже не очень надежным параметрам , но это все-таки оценка.
  • В этой задаче, о которой я сейчас говорю, консультанты разрабатывают стратегию вместо клиента. Они работают для него, клиент в этом не участвует практически. Иногда первый руководитель или владелец какие-то промежуточные варианты рассматривает.
  • Пример. Один видный предприниматель рассказывал, как одна известная компания разработала для его предприятия рыночную нишу. Они обнаружили, что есть рыночная ниша, которая только недавно появилась, она перспективно развивается, и если он сможет изменить ассортимент своей продукции так, чтобы в эту рыночную нишу быстрее встроиться, то он будет быстро выигрывать, быстро нарастит свои обороты, и все это опять-таки будет оценено в рыночной стоимости этой компании.
     
  • Другой подход. Тот, который больше принят в наших кругах, консультантов по управлению. Мы здесь идем от клиента, и работаем не вместо него а вместе с ним, идем от возможности организации. А что мы тогда продаем? Я лично говорю клиенту: «Вы получите стратегическую доходность». Стратегическая доходность есть тот продукт, который будет в результате нашей работы над стратегией.
  • Что такое стратегическая доходность? Мы с Вами определим такую клиентскую базу, такие категории приоритетных клиентов, т.е. мы эту клиентскую базу структурируем, как по толсто структурным, так и по тонко структурным признакам, потому что как только мы начинаем говорить о структуризации клиентской базы, клиенты отвечают , что все приоритетные, или те, кто больше покупает, но это проходит…
  • Мы предлагаем составить список тех признаков приоритетности, по которым мы будем определять те самые приоритетные группы клиентов. И тогда выясняется, что многие субъективные, точнее тонко структурные признаки, как например, трансляционность клиент или стратегичность клиента..
  • Что такое стратегичность? Это наличие у клиента каких-то обоснованных планов развития своего бизнеса, наличие у него собственной сети продаж, сети субподрядчиков, хорошо эшелонированной сети, где есть замены, где есть даже некоторая очередь на его заказ.
  • Этот вопрос, что такое стратегическая доходность начинает разрабатываться с определения приоритетных групп клиентов. Потом возникает вопрос, какую продуктовую линейку для этих приоритетных групп надо предложить, и какие конкурентные преимущества для них создать. Вот это и есть стратегическая доходность, обеспечение такой-то клиентской базой на обозримую перспективу.
     
  • Предлагаю соединить преимущества первого и второго подходов. Капитализация – мощное преимущество первого подхода, но и стратегическая доходность – преимущество второго подхода. Мы клиентам должны продавать это вместе.


Продолжение в полном варианте статьи ...