Главное меню
Маркетинг консалтинговых услуг. Стратегические вопросы.

Взаимодействие с клиентом. Перевод запроса клиента в контракт.

  • Я сейчас хочу предложить вам два типа вопросов, которые вы можете задавать собеседнику (потенциальному клиенту), даже сидя в самолете.
     
  • Есть вопросы естественные, которые может любой человек предложить.
     
  • А есть вопросы сценарные, методические, производительные, они уже могут вызвать ответный вопрос: «А не собираешься ли ты вовлечь меня в консультационный проект?» После первых двух «естественных» сценарный вопрос звучит уже натурально.

  • Естественные вопросы. Без всякого риска вы можете задавать вопрос: «Что происходит у вас на рынке интересного?» Вы имеете в виду тенденции. Какие события у вас происходят?
     
  • Постепенно у вас устанавливается контакт. Что такое контакт? Это взаимный интерес, ему интересно с вами говорить. Интейки в консалтинге без вот этого контакта не получатся, ведь консультант работает всей своей личностью, он должен устанавливать доверие, интерес к себе.
     
  • При разговорах об успехах я обычно использую такую метафору. «Жизнь устроена по синусоиде, всегда после подъема обязателен спад. Когда он наступит?  - Мы проблематизируем. -  Вы уже готовитесь к этому? Надо же накопить силы. Как из этого выходить?
     
  • После этого хорошо переходить к сценарным вопросам.
     
  • «А что будет, если…» - так строятся сценарные вопросы. Что будет, если произойдет это, какие варианты действий?
     
  • Сценарный подход дает возможность избежать ответственности за предсказание, но вместе с тем он дает возможность немного проникнуть в будущее.
     
  • Сценарии бывают пассивные и активные.
     
  • Пассивные вопросы строятся так «Что будет, если произойдет вот это?», а активные строятся совсем наоборот «Что будет, если мы поступим так?». Конечно, нужно эти два сценария сочетать. Сначала мы начинаем с того, что может произойти, а потом переходим к активному сценарию.
     

Продолжение в полном варианте материала ...