Главное меню
Цена контракта


Вахин Андрей Анатольевич

 

 

 

Цель контракта – обеспечить определенного типа гарантии для сторон, вступающих в деловые отношения.

Контракт в отношениях консультанта и клиента играет двоякую, порой противоречивую роль:

• С одной стороны, регламентируя отношения, явно прописывая ожидания и опасения сторон, контракт несет в себе благость, помогает решать сложные моменты, накапливаемые в ходе работ противоречия.

• С другой стороны, описать все нюансы отношений клиента и консультанта не представляется возможным, так же как и выяснить или предугадать возможные изменения ожиданий сторон, окружающей социально-экономической обстановки, изменение баланса влияющих факторов и сил. Что вызывает порой разочарования, потерянные деньги или и то и другое вместе взятые.

Отсюда с регулярной актуальностью возникает вопрос: заключать ли контракт в явном формальном виде или договариваться на словах и «по понятиям»? А если заключать формально, то для каких целей и какого вида, объема, глубины?

Отвечая на вопрос о целеполагании, можно опереться на обширную практику деловых отношений, в которых цель контракта – обеспечить определенного типа гарантии для сторон, вступающих в деловые отношения, чтобы можно было в дальнейшем «потерпевшей», в случае чего, стороне уповать на восстановление справедливости через соответствующие инстанции, возвращая потраченные зря или недополученные ресурсы. Эта общая модель, безусловно, распространяется на область консалтинга, но претерпевает существенные метаморфозы. С чем это связано?

Во-первых, основной «инструмент» консультанта в работе с клиентом – доверие – практически не котрактуется. Консультант, вступая на «тропу консалтинга», четко понимает или, в крайнем случае, догадывается, что нельзя вернуть переданные знания, идеи и т. п., которые «несанкционированно» или как-то неправильно попали от него к клиенту. И что делать в этом случае консультанту, как восстанавливать справедливость, не очень понятно.


Во-вторых, есть и обратная ситуация – когда консультант, передавая клиенту знания и опыт, занимаясь внедрением изменений, может обмануть клиента и «продать воздух».

Об этом мне недавно рассказал собственник-руководитель одной компании формата среднего бизнеса, который заказал для себя консалтинг вместе с внедрением IT-решения под управление основными процессами своего бизнеса. Масса согласованных документов, положений, регламентов, подписанных промежуточных и финальных актов.

В финале, когда клиент решил проверить на практике, что же он получил, кроме «согласованных письменных документов», оказалось, что ничего. Клиентское расстройство вылилось в отказ платить по выставленным счетам.

Консультант передал дело в суд и выиграл дело; суд обязал клиента полностью оплатить услуги консультанта, т. к. формально все документы подтверждают, что клиент получил нужную ему услугу и остался доволен.

Клиент был вынужден перечислить консультанту полную сумму контракта (не много не мало – 10 миллионов рублей) и списать эту сумму на чистые убытки, т. к. пользоваться полученной «новой системой» не представляется возможным.

Реальные прямые и косвенные убытки от проекта составили гораздо больше:

  • моральные издержки вовлеченных в проект сотрудников, которые оказались в состоянии «вопрошания», и самого шефа;
  • финансовые потери в связи с отвлечением ключевых сотрудников, которые работали на проект, а не на непосредственное зарабатывание прибыли;
  • увольнение с последующей заменой сотрудников, которые, как показало внутреннее расследование, оказались замешаны и сопричастны корыстным интересам консультанта;

Что помогло консультанту выиграть дело при полном неудовольствии клиента? – Правильно составленный контракт, своевременно и правильно оформленные акты выполненных работ...

Что же мы получаем в «сухом остатке», каковы плюсы и минусы контрактования как такового для обеих сторон?


Продолжение в полном варианте статьи ...


 

 

 

Что помогло консультанту выиграть дело при полном неудовольствии клиента?

– Правильно составленный контракт,

своевременно и правильно оформленные акты выполненных работ...